Aumentar o seu ticket médio na provedora de internet deve ser um objetivo a ser perseguido constantemente, pois é o indicador mais importante da saúde do negócio.
Ele representa o valor médio das vendas fechadas em um determinado período, que normalmente é mensal. Como podemos ver, inclui as vendas de planos de assinatura básicos aos mais sofisticados.
Com isso, é possível ter uma noção do ritmo do faturamento para os períodos seguintes e se esse ritmo está dentro do que foi planejado para atingir a rentabilidade desejada.
O crescimento do ticket médio é, na maioria das vezes, um fato positivo para o negócio, mas também requer cuidados e análises, pois ele pode estar apoiado em fatos que podem deixar de existir repentinamente, como uma campanha de vendas.
Como podemos ver, o tíquete médio vai apoiar várias decisões futuras – aumentar a equipe de vendas, ampliar a quantidade de produtos, melhorar a qualidade deles, fazer campanhas de divulgação.
Nesse artigo, vamos falar de algumas medidas eficientes para impedir a queda do tíquete médio ou reverter a situação e melhorar a performance do seu provedor de internet – e elas se aplicam com sucesso a todos os negócios!
Como calculamos e analisamos o ticket médio?
O ticket médio é o resultado da soma dos valores das vendas em um período dividido pelo número de vendas. Olhando assim, é um número frio porque você tem, digamos, 4 planos diferentes, certo?
Então vamos imaginar dois cenários de vendas:
Cenário 1:
Faturamento : R$ 43.000 – 25 vendas
Ticket médio : R$ 1.720
Plano A : 8 vendas de R$ 2.500
Plano B : 4 planos de R$ 2.000
Plano C : 4 planos de R$ 1.500
Plano D : 9 planos de R$ 1.000
Cenário 2:
Faturamento : R$ 36.000 – 18 vendas
Ticket médio : R$ 2.000
Plano A : 8 vendas de R$ 2.500
Plano B : 5 vendas de R$ 2.000
Plano C : 2 vendas de R$ 1.500
Plano D : 3 vendas de R$ 1.000
Como podemos ver, apesar do faturamento ser maior no cenário 1, a venda média é menor e está mais longe do produto mais caro do que no cenário 2. Das 25 vendas, 48% foram dos produtos mais nobres.
Evidentemente, o faturamento é o objetivo principal e final de toda empresa, mas a leitura do ticket médio mostra que a equipe do cenário 2 vendeu melhor – 72% de produtos mais caros.
Ou seja, o ticket médio é um indicador que pode mostrar se a equipe está vendendo os produtos de forma equilibrada ou não – ambos os casos exigem cuidados, pois a empresa deve contar com o potencial de venda de todos os seus produtos.
Também pode indicar problemas com a atratividade de alguns planos. Os motivos mais comuns para tickets médios baixos podem ajudar a entender.
Quais os motivos do ticket médio baixo?
Uma venda média baixa pode ter basicamente três motivos:
Produtos mal posicionados
Muitas vezes, um plano de internet já não atende mais a expectativa do público, não há algo que seja atraente para os clientes. O preço também pode estar alto demais para o que ele entrega, enquanto um concorrente cobra um preço menor.
Outro fato importante é que um mal posicionado pode perder clientes, que na maioria das vezes migram para um plano inferior, reduzindo a receita da empresa. É necessário avaliar o que o plano oferece, se existe mercado, conforme falaremos a seguir, melhorá-lo.
Dificuldade de venda dos itens de maior valor
Os produtos nobres têm uma maior dificuldade – natural – para serem vendidos, pois o público deles é menor. É preciso fazer um trabalho forte para promover os itens mais caros.
Para um provedor de internet regional, muitas vezes um plano de assinatura mais caro, que tem uma margem de lucro boa, precisa de uma novidade para se tornar atraente.
Excesso de descontos nas vendas
Essa é uma situação que todo empreendedor vive: a disputa agressiva com os concorrentes e muitas vezes com produtos tão parecidos que a saída é conceder descontos ou fazer promoções, que acabam reduzindo o faturamento e prejudicando a lucratividade do negócio.
Uma saída para evitar a queda nos preços é investir na diferenciação dos produtos com algo que interesse ao público-alvo e justifique manter o preço ou até mesmo aumentar, como veremos mais adiante.
Aumente o ticket médio melhorando os produtos atuais
Os clientes atuais querem ser surpreendidos com produtos inovadores e os seus planos de internet podem fazer isso, especialmente os mais caros, onde o esforço para vender é maior.
Incluir, por exemplo, uma assinatura de uma plataforma de streaming de filmes em um plano familiar de internet é uma forma de atrair mais clientes com um serviço que traz mais qualidade para o uso da assinatura.
Em planos que estejam com pouca venda, você pode estudar a inclusão de um serviço sem mudança no preço, inclusive dando opções para o cliente escolher.
Dependendo do estudo, o aumento nas vendas vai compensar uma redução na margem, recuperar a imagem do seu produto, fidelizar o cliente e atraí-lo para outras ofertas.
Aumente o ticket médio criando novos produtos
Muitas vezes, os produtos – sejam planos de internet ou outras assinaturas – não atendem uma parte do público porque são muito diferentes entre eles naquilo que oferecem.
No exemplo do cenário 1 que usamos anteriormente, uma assinatura de R$1.750,00 pode atender clientes que não se sentem satisfeitos com o que os planos B e C oferecem.
Dessa forma, damos mais chances para o cliente contratar um produto ao invés dele fechar a compra com um concorrente que tem um produto mais próximo do que ele deseja.
Aumente o ticket médio dando ao cliente a liberdade de contratar
As pessoas consomem cada vez mais as plataformas de streaming diferentes para todos os tipos de conteúdo: filmes, esportes, canais infantis, notícias e atualidades.
E isso tem um motivo simples: elas querem escolher o que vão assistir e da forma mais conveniente.
Essa é uma característica que favorece as provedoras de internet: não é preciso oferecer um plano de operadora com vários canais – que sai mais caro e sempre dá a sensação de estar comprando demais.
Com os conteúdos por streaming, você pode oferecer as plataformas individualmente, por área de interesse e cada cliente acrescenta ao plano atual o que desejar e paga apenas o que quer.
É uma forma eficiente de conquistar clientes dando a eles a oportunidade de personalizar os seus planos e de fidelizar, evitando a perda de assinaturas e a queda do faturamento médio.
Aumente o ticket médio com a versatilidade das plataformas de conteúdo
Além de pagar pelo que usa, o cliente valoriza outra vantagem com as plataformas de streaming: ele pode incluir outros conteúdos conforme a necessidade.
A família aumentou? Ele pode contratar um canal infantil. A Champions League vai começar? É hora de contratar o evento.
Com a versatilidade de inclusão em um plano ou contratação avulsa, o cliente se sente mais valorizado pois a empresa oferece conteúdo sob medida para ele.
A personalização é a chave do sucesso na relação com os clientes atualmente, gerando mais interesse, permanência e mais faturamento!
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